Durante anos, vimos empresários discutirem percentuais.
2% ou 3%?
Faturamento ou margem?
Meta mensal ou trimestral?
Mas raramente vi a pergunta mais importante ser feita:
O que exatamente estamos estimulando em nossa equipe comercial?
Remuneração não é uma conta.
É uma decisão estratégica.
Quando uma empresa paga por volume, ela recebe volume.
Quando paga por margem, recebe margem.
Quando paga por retenção, recebe relacionamento.
O problema é que a maioria das empresas se tornou mais complexa — ou híbridas quanto a sua estratégia, mas continua usando modelos simples de remuneração.
E os efeitos aparecem silenciosamente no dia a dia:
• descontos desnecessários
• pressão artificial no fim do mês
• vendedores correndo atrás do que é mais fácil vender
• conflitos entre áreas
• lucro menor do que poderia ser
Quase nunca o problema está no percentual da comissão.
O problema está no desenho do sistema.
Antes de discutir números, vale refletir sobre algumas perguntas:
• Onde está, de fato, o lucro do meu negócio?
• Onde estão os riscos comerciais que preciso controlar?
• O vendedor tem influência real sobre isso?
• Estou premiando o que é estratégico… ou apenas o que é fácil medir?
Empresas que crescem de forma consistente entendem uma coisa fundamental:
O modelo de remuneração é um dos instrumentos mais poderosos de gestão.
Ele define prioridades.
Direciona energia.
E revela, na prática, o que a empresa realmente valoriza.
Quando bem desenhado, ele alinha comportamento, estratégia e resultado.
Quando não está…a empresa continua vendendo — mas muitas vezes na direção errada.
Se esse tema faz sentido para o momento da sua empresa, clique no link abaixo e continue a conversa.